中金國禮案例研究報告范文
中金國禮案例研究報告
深圳中金國禮文化金投資管理有限公司為香港上市企業金龍珠寶全資企業，成立于2010年7月，注冊資本為5000萬元，致力于成為中國在銀行領域從事黃金禮品和投資品研發、制造和銷售的專業公司。深圳中金國禮文化金投資管理有限公司充分依托總公司的特有技術和先進設備，在其總公司領導的專業化多元企業為經營手段，以黃金禮品和黃金投資產品為契機，實施“打造全球黃金禮品典范”的品牌戰略構想。目前深圳中金國禮文化金投資管理有限公司的研發方向，正朝著成為銀行領域最專業的黃金禮品和黃金投資品方向邁進，其公司相信“中金國禮”的黃金禮品和投資產品將擁有廣闊的發展前景。
隨著市場經濟的不斷完善和全球經濟一體化進程的加速，使企業面臨越來越激烈的市場競爭。如何贏得競爭優勢，如何保持競爭優勢以及如何發揮競爭優勢成為所有企業追求的戰略目標。從某種意義上講，企業生存和發展的過程就是不斷尋求并確立其競爭優勢的過程。于是深圳中金國禮文化金投資管理有限公司在企業發展初期階段，依托原有的資源優勢正在與世界黃金協會、中央美術學院、中國黃金報和其它行業內外建立最廣泛的合作。不僅如此，金龍珠寶還將結合國內現有的上千家優質客戶，建立起全國性的銀行黃金禮品銷售支持網絡，如：全國性的售后服務網絡、全國性的物流網絡和全國性的黃金回購網絡等。專注于國立故宮博物院（臺北故宮）、沈陽故宮等兩岸故宮國寶藏品再創作的文化創作品牌。 中金國禮以黃金為載體，通過品牌授權，透過專業創作，著力打造以故宮宮廷文化為核心的國寶級藝術黃金藏品，致力于弘揚故宮文化、皇家文化；承襲皇家工藝，創新傳統理念，提升黃金作品的文化價值。 在與兩岸故宮博物院的合作交流中，中金國禮搭建起一個新的臺海兩岸文化藝術交流平臺，積極推動兩岸文化藝術民間交流。
公司的經營理念是：世界上最珍貴的黃金是親情。深圳中金國禮文化金投資管理有限公司的業務范圍包括：黃金紀念幣、紀念章的制作銷售；黃金工藝品、禮品的研發、制作、銷售；黃金投資產品的制作、銷售。深圳中金國禮投資管理有限公司以打造“全球黃金禮品領袖級品牌”為企業發展使命，以“嚴謹、務實、團結、創新”為行為準則，以促進黃金禮品和黃金投資產品在銀行網絡快速和諧穩健發展為使命，將不斷為中國黃金禮品和黃金投資產品事業優質化服務社會而努力。
公司總部設在深圳，在全國擁有華南、華東、華中、北京個分公司，華南分公司主管區域為廣東、福建；華東分公司負責區域為浙江、寧波、上海、江西；華中分公司負責區域為江蘇、蘇州、安徽、湖北；華北分公司負責區域是山東、河南、陜西、甘肅、天津、河北和重慶；北京分公司負責北京、山西、遼寧、黑龍江和內蒙古自治區。公司擁有強大的營銷整合中心和創作中心，配套的供應鏈中心，為全國的前端銷售貢獻完善且強大的后臺服務。 隨著經濟環境的變化，企業使用僅僅依靠為客戶提供優質的產品或服務的經營理念的競爭優
勢在逐漸弱化。隨著企業產品質量優勢逐漸減弱，為了爭奪有限的客戶資源，許多企業加大廣告的投入，急速擴張渠道網絡，不斷推出新的促銷活動，導致企業運營成本增加，卻沒有帶來企業利潤的增長。為了解決這些問題，我們應當建立以客戶為中心的經營理念，提高客戶滿意水平，促使客戶忠誠度的提高，進而提高客戶關系價值�；谶@些管理理念，中金國禮對客戶進行了細分，并針對不同的客戶群體采用不同的客戶管理體系，進而提升客戶忠誠度，留住老客戶，挖掘新客戶。
1、銀行貴金屬客戶群體
銀行作為中金國禮最重要的產品展示平臺，中金國禮會將最新的產品帶到銀行進行展銷，借助銀行這一平臺，中金國禮的產品會直接面向銀行大客戶。銀行每年都會為完成目標而制定計劃 所以銀行人員會挖掘客戶，努力向他們進行講解，并帶自己的客戶進行產品的購買。由于競爭的日趨激烈，客戶對于產品的選擇也越來越多，如何讓客戶購買產，這要看之前的客情維護和理財經理的客情關系 。所以說中金國禮不僅要將購買產品的消費者作為客戶管理的重點，銀行在促成交易的過程中也起著至關重要的作用。
企業員工會把優質的產品和良好的服務提供給客戶及銀行人員，中金國禮和國內很多著名的美術學院和博物館合作，企業可以為客戶提供最優質的產品，甚至可以為客戶進行量身定制，打造獨一無二的產品價值。中金國禮在注重產品的質量的同時，越發注重服務在客戶管理體系中的重要作用。中金國禮力求讓客戶無論在售前還是售后都享受有全方位的服務和保障，與此同時銀行是產品銷售最最重要的渠道 和客戶來源 ，所以我們要維護好雙層客戶， 做客情拜訪。在中金國禮推出新系列產品的時候，盡快與銀行進行溝通，進而合作，抓住銀行中的大客戶。
2、boss及廠商客戶群
中金國禮作為國內大規模的黃金生產廠商，長期合作的黃金品牌有：周大生、金至尊、龍鳳珠寶、老鳳祥、金大福、金伯利鉆石、周大福等等。當這些著名品牌有生產不了的商品時，他們會委托中金國禮來生產，這些客戶是企業的大商家，所以需要企業有針對性地根據廠商需要而組成專業小組跟進。小組成員需要以團隊的形式及時進行跟蹤 、調查、拜訪、引導，如果客戶有購買欲望的話 ，就需要區域經理或大區總監進行客戶維護，銷售人員提供服務。
3、流動客戶
中金國禮常常會在年前舉辦展銷會，在展銷會開始之前，企業會在活動開始之前進行一些預熱，常常會在銀行里發布宣傳海報、畫冊等，也會通過電視、報紙、網絡等媒體進行宣傳。
銷售人員需要制定計劃，為客戶準備和講解一些關于黃金投機方面的知識和目前黃金的發展趨勢，關注黃金時價，以便于在價格波動的時候給予客戶一些意見。流動客戶的管理主要體現在營銷人員在展會上與客戶的溝通上面，這需要營銷人員抓住客戶的心理，通常他們與流動客戶溝通時間在一分鐘左右，給他們進行簡單的介紹及溝通。
4、現有客戶群的管理
現有客戶群主要通過微信電話聊天軟件進行客情維護和產品介紹，現有客戶群購買的可能性最大，因此在客情維護方面不能有一思差錯，主動熱情、細心詳細的講解是非常必要的。 一旦客戶有購買意向時要主動拜訪。
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