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    工作方案

    大客戶拓展方案-拓展方案

    時間:2022-09-30 07:24:15 工作方案

    大客戶拓展方案-拓展方案

      一、 工作目的

    大客戶拓展方案-拓展方案

      (1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

      (2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度,并進行綜合評估;

      (3)、搜集大客戶團體的相關情況,洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

      (3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位; (4)、保持與大客戶單位的維護與聯系,最終促進成交。

      二、工作思路

      大客戶銷售人員首先聯系大客戶單位的關鍵人物,要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關群體參與活動,并對群體的購買行為產生一定影響,如商會主席,國有企業工會主席、辦公室高管、企業高層管理人員、政府機關要員等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下,了解大客戶單位的特色農產品購買需求情況和活動范圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流,并組織針對大客戶單位的小型產品介紹會。大客戶銷售人員經常和關鍵人物取得聯系,了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的額度,獲得不同級別的企業產品購買優惠、現金及其他方式的獎勵。

      三、拓展目標

      (1)、結合企業產品大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、高檔寫字樓內企業單位;

      (2)、大客戶目標拓展大型國有企業3家、商會2家、行政機關5家,高檔寫字樓內企業單位30家,其他渠道登記的客戶至少100名,爭取轉化誠意客戶30%以 上。

      四、活動優惠

      1、大客戶團購優惠:

      1)大客戶單位所有的成交客戶,享受正常山西特色農產品優惠折扣以外,另外根據整個單位成交的合計套數,享受大客戶團購優惠。

      2)大客戶單位團購產品須達到一定數量的份額以上享受折上折,具體標準

      如下須由大客戶部門總監制定。

      3)、大客戶關鍵人物現金獎勵建議

      A、大客戶關鍵人物界定:

      本項目大客戶組(銷售)第一次拜訪,直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員,企業單位領導;從第一次拜訪到后期被推薦客戶成功購買一定數量山西特色農產品,必須是同一個人,中途人員發生變更不予承認;

      B、返點建議:

      ①大客戶關鍵人物購購買折扣并伴有定期的禮品贈送。

      ②大客戶關鍵人物的現金獎勵由大客戶總監制定。

      五、各階段工作安排劃分

      1、大客戶單位信息搜集期 2016年5月15日—6月15日

      (1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作;

      (2)、 圈定目標團體單位,進行初步洽談;

      (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息,如:該單位的員工數量、對健康食品的重視程度、對健康綠色農產品禮盒是否有購買意向、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等;

      (4)、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況,

      有一定的影響力及號召力,有一定的決策權,如:了解該企業員工禮品發放時間,了解該單位的集會時間等;

      (5)、 對該大客戶單位進行綜合評估,了解該大客戶單位的購買實力及購買意向,評選出需要重點跟進的目標單位。

      2、大客戶單位巡展期 2016年6月15日-7月15日

      (1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘;

      (2)、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系,協商進一步合作事宜;

        (3)、 保持與關鍵人物的聯系,隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動,并及時向部門總監反饋;

      (4)、 根據該單位的具體情況及購買意向,向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會;

      (5)、 大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;

      3、大客戶單位簽定合同 7月1日以后

      (1)、 確定與高檔寫字樓內公司、企事業單位等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施;

      (2)、 收集大客戶單位團購數量;

      (3)、 協助跟進大客戶的訂單簽訂工作;

      (4)、 保持與大客戶單位的聯系,進行大客戶關系維護;

      (5)、 根據工作情況,準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

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