房地產(chǎn)大客戶渠道拓展執(zhí)行方案-房地產(chǎn)拓展方案

時(shí)間：2023-04-01 01:44:21 工作方案

　　一、工作目的

房地產(chǎn)大客戶渠道拓展執(zhí)行方案-房地產(chǎn)拓展方案

　　(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;

　　(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;

　　(4)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位;

　　(5)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、拓展目標(biāo)

　　(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營業(yè)主、學(xué)院單位;

　　(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少200名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶20%以上。

　　四、活動(dòng)優(yōu)惠

　　1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

　　1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。

　　2)大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到15套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以10㎡臨街商鋪為例，44000元/㎡的價(jià)格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計(jì)算其他特殊情況，大客戶專員將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購單位直接商洽。

　　3)、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);

　　4)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

　　A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

　　本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn); B、返點(diǎn)建議：

　　①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

　　②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

　　如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);

　　C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款; D、返點(diǎn)兌換流程

　　大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

　　四、活動(dòng)時(shí)間：2016年4月1日—未定

　　五、工作人員崗位要求

　　六、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期 2016年4月1日—5月30日

　　(1)、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作;

　　(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;

　　(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;

　　(4)、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;

　　(5)、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

　　2、大客戶單位巡展期 2016年6月1日-7月1日

　　(1)、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

　　(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

　　(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋;

　　(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦

　　產(chǎn)品說明會(huì);

　　(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;

　　3、大客戶單位簽約 7月1日以后

　　(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

　　(2)、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量;

　　(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;

　　(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);

　　(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

　　七、大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))

　　八、具體工作安排

　　(1) 工作安排

　　(2) 物料清單準(zhǔn)備

　　建議：在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。

　　九、大客戶拓展人員一天工作流程

　　十、大客戶預(yù)約流程

　　(1)、預(yù)約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：大客戶組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)

　　b：上展?fàn)I銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給

　　十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目

　　廣告物料禮品

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

　　1)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品

　　2)大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用

　　①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等 ②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷

　　公關(guān)招待費(fèi)：5000元交通費(fèi)用：5000元

　　交通費(fèi)用包括：

　　1)開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)

　　2)沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用

　　不可預(yù)計(jì)費(fèi)用共計(jì)?元

　　注：1)大客戶費(fèi)用將專款專用。

　　2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。

　　附：

　　一、人員架構(gòu)圖

　　二、大客戶人員名單

　　執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：客戶三組：

　　以上架構(gòu)為暫定

　　二、大客戶拜訪報(bào)告

　　單位名稱：時(shí)間：年月日

　　三、產(chǎn)品說明會(huì)(待廣告物料制作到位后開始)

　　1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室

　　2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員

　　3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。

　　4、工作流程

　　5、宣傳物料(每次)

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